تأثیر متغیرهای درگیرشدن با شغل، خوداتکایی و جو خدمت رسانی بر یکدیگر و بررفتار مشتری مدار فروشندگان بیمه عمر

رقابتی شدن بازارها در دهه های اخیر تغییرات زیادی را در بازاریابی و فروش ایجاد کردهاست؛ به گونه ای که روزبه روز نیازها،خواسته ها، علایق و در یک کلام تکریم مشتری بیشتر در مرکز توجهات بنگاه ها قرار می گیرد. یکی از ابزارهای کلیدی در این زمینه مشتری مداری است. بنابراین، ارتقای رفتار مشتری مدار در فروشندگان بیمه عمر که باید در بین مردم نقش شناساندن محصول و فروش آن را هم زمان ایفا کنند، در بهبود عملکرد آنان بسیار مفید واقع می گردد.ایـن پـژوهش از نظـر هـدف،کاربردی و از نظر روش جمع­آوری داده­ها، توصیفی ـ پیمایشی و از نوع هم بستگی است. جامعه آماری پژوهش، فروشندگان حرفه­ای بیمه عمر 6شرکت بیمه خصوصی شهر تهران است. از ایـن جامعـهآمـاری، نمونـه­ای 120به­صورت خوشه بندی متناسب انتخاب شد. داده­ها از طریقپرسش نامه جمع­آوری شدند و درنهایـت،با استفاده از مدل معادلات ساختاری(sem)با استفاده از نرم افزارهـایlisrelوspssفرضـیه­هـابررسی شد. یافته های پژوهش نشان دادند که درگیرشدن باشغل، خوداتکایی کارکنان و جو خدمت­رسانی مثبت، اثر مثبتی بر رفتار مشتری مدارانه فروشندگان دارد. نیزاثر میانجی گری خوداتکایی کارکنان بر تأثیر درگیرشدن با شغل بر رفتار مشتری مدار فروشندگان و اثر میانجی­گری درگیرشدن با شغل بر تأثیر جو خدمت رسانی بر رفتار مشتری مدار فروشندگان بر جای می گذارد،تأیید شد. اما اثر میانجی گری خوداتکایی بر تأثیر جو خدمت­رسانی بر رفتار مشتری مدار فروشندگان تأیید نشد.